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如何成为一名优秀的品牌销售员？

第一节 推销准备

推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。

一、塑造自我

从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

1．相信自己。

相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。

几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰?班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！

人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。

2. 树立目标。

有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中无数了。

在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位推销员，他的既定目标就是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。

一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

3. 把握原则。

现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。

（1）满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

（2）诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

（3）照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

（4）创造魅力。

一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说："对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

二、研究产品

推销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当然这是你走向成功的秘密；同时，这一准备过程也是大有学问的。

1.了解你的产品。

我们说，没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：

（1）了解你推推销的产品的特点与功能。

事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车？

（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。

对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的推销员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你推销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。

怎样和客户相处？

若非万不得已，现在很少把客户称之为“客户”，尤其在当面，更愿意称之为“合作伙伴”（至于之所以要在本文中使用“客户”一词，则主要是为了大家的直观理解方便）。作为营销人，我总是相信语言是有力量的，一种表达总是对应着一种认知。无论如何，将合作方称为“客户”在我看来是无助于双方正确认知彼此关系的。当然，造成此问题的原因在很大程度上是行业混淆了“客户”与“合作伙伴”的概念。比如，对一些高度标准化的服务，标准到只是需要在后台注册、下单采购某项数据，平台方也会把购买方称为“合作伙伴”（然而在此过程中并没有任何协作发生）；另一方面，我们又会把很多需要在洞察、创意、执行层面上充分协作的事情，一股脑儿地概括为“为客户服务”而非“深度合作”，其实是并不合理的现象。意识到A公司是你的客户并没有问题（财务视角），但称其为客户就有些不妥了（业务视角）。其中的原因，还在于这种“表达”带有明显的“甲方式思维”，隐含着的“我们将事情委托给乙方，就跟自己关系不大了，因为我们是客户，所以工作都应该由乙方来完成”的观念，恐怕还是根深蒂固的。如果把营销人的角色视为一位形象顾问，我想我们要做的或许根本不在于用自己的标准，来把所服务的品牌“打扮漂亮”，而是要与品牌方一起，深入地去挖掘、提炼TA的“美”，帮助品牌去做“Self-Discovery”，并借此过程，让每一个参与者都对这种“美”建立起完整、清晰的意识和自信。

看衣着，摸底细讲的是什么？

顾客的衣着，无疑为我们提供了很多信息。从其穿衣风格中，我们能够判断出该顾客的性格特征，属于哪一群体，可能对什么样的产品会有兴趣，选择产品的价格区间等等。因此，销售人员要通过衣着，摸清客户底细。

销售人员，每天都会遇到形形色色的客户，客户的穿着打扮也不同。如何从客户的穿着判断其喜好，摸清其底细呢？

毫无疑问，穿着光鲜靓丽的白领丽人，在选择产品时，更注重其高品质；而穿着朴素的工薪阶层，在购物时，更看重物美价廉；穿着时尚前卫的人群会比较喜欢张扬个性的产品……

面对不同的人群，在推荐产品时，要有不同的技巧，要针对对方的口味推荐对方有可能会喜欢的产品。

但要注意一点，作为销售人员，一定要尊重客户，不论客户穿着如何都不能带有深色眼镜看人。因为衣着只是一个人的外在装束而已，并不能代表其是否有经济实力去购买产品。我们能做到的就是通过初步判断，更深入的了解其底细。

某手机专卖店的销售人员曾经遇到这样一位顾客。顾客穿着相当朴素。

销售人员：“您好，请问您想选手机吗？”

顾客：“恩。”

销售人员：“那您想选择什么价位的呢？”

顾客：“我自己先看看”

销售人员：“你是想给自己选手机吗？”

顾客：……

销售人员：“您可以尝试这款，基本功能不错，价钱也低。”

顾客：“那种手机谁买？”（抱怨）

销售人员：“那……您……”

面对这种情况，销售人员也会很尴尬。因此在销售过程中，不要盲目的从顾客的衣着判断其所需，这样有可能会判断失误，没有哪个有钱人脸上会写着，有钱两个字。因此在做了更深入的了解之后，再判断推荐也不迟。

[巧手点金]判断顾客的消费水平可以从衣着下手，不同的消费层次的消费者的衣着截然不同。但是也不排除穿着普通，但消费层次高的情况，要顺利促成交易，还要掌握其他的技巧。

第一、销售人员的自身形象是非常重要的。

一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示，而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的销售人员采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自销售人员自身。优秀的销售人员在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的销售人员在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使客户对销售人员、对公司都失去信心。客户通过与销售人员进行交谈时了解公司，不论这个销售人员在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去销售人员本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男销售人员最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女销售人员不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

第二、所有的销售人员都要学会自我推荐。

大多数的销售人员在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我销售，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们销售人员自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的销售人员，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我销售，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀销售人员来满足他们的要求。

第三、看衣着，注意语气运用。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个销售人员的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单。在同客户沟通时，首先销售人员要把自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。

[客户异议处理箴言]第一：从客户穿衣风格中，学会判断出该客户的性格特征，属于哪一群体，可能对什么样的产品会有兴趣。

第二：看客户衣着，切忌：狗眼看人低。

第三：衣着、声音可能都是客户判断销售人员是否可信的重要指标。

第四、所谓“佛靠金装，人靠衣装，”，强调的正是服装对人的正面作用。

第四、请记住：“男人对男人的衣着的容忍度较宽，男人对女人的衣着容忍度较严，而女人对女人的衣着容忍度简直就是苛刻。”